Lavoro: 11 cose da sapere prima se vuoi fare la consulente immobiliare

Mari Lobaccaro, consulente immobiliare a Milano Zona Navigli​, ti rivela alcuni segreti che solo una donna che vende case conosce

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Lo sapevi che la professione di consulente immobiliare sta diventando sempre più "rosa"? Tra gli oltre 1.500 agenti affiliati di Re/Max, una delle realtà più importanti in Italia, per esempio, il 38% è donna (il 60% negli Usa). Come Mari Lobaccaro, che dopo anni di gavetta oggi è broker dell'agenzia Re/Max Empower a Milano in zona Navigli, tra i quartieri più cool d'Italia. «Le donne in questa professione hanno una marcia in più», sostiene Mari. Se dunque sei in cerca di un lavoro, ti piace l'interior design e hai buone gambe (potresti scarpinare parecchio!), forse hai trovato il mestiere che fa per te. Se invece cerchi casa e non sai come raccapezzarti tra monolocali con bagno a vista, sottotetti con cucinotto tra le grondaie e appartamenti "per intenditori" (dove il virgolettato cela sempre qualche sconcertante sorpresa), ti conviene leggere le dritte che solo una superesperta come Mari Lobaccaro può darti. 

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1. Tiri fuori l'artista che c'è in te

«Ho iniziato a lavorare in un'agenzia immobiliare a 21 anni per caso, rispondendo a un'inserzione. Avevo fatto il liceo artistico e una scuola da stilista ma ero in cerca di un'occupazione momentanea per iniziare a guadagnare qualcosa. Rispetto ai miei studi il mondo immobiliare può sembrarti la cosa più lontana al mondo, e invece ho scoperto che sono molto più vicini di quanto non si pensi.  Sono, infatti, riuscita a mettere in pratica le mie doti artistiche con l'home staging, l'arte di trasformare uno spazio in meglio con l'aiuto di qualche intervento di interior design. Si tratta di una tecnica nata negli Usa che io ho iniziato a usare in Italia già anni fa e che oggi è diventata uno strumento preziosissimo per tutte le agenzie serie. Valorizzare un appartamento magari vuoto da tempo, per far emergere tutta la sua potenzialità agli occhi dei possibili acquirenti è una vera arte».

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2. Organizzi dei party

«Se vuoi ottenere velocemente dei buoni risultati, ti capiterà anche di creare degli eventi. Si chiamano Open House e si organizzano nei primi 15 giorni in cui si prende in carico qualsiasi immbile (dal monolocale alla villa), per presentarlo in anteprima ai clienti interessati. Negli Stati Uniti è una consuetudine, in Italia l'abbiamo introdotto da qualche tempo. In pratica, è una festa su invito con ingresso open che può durare da 2 ore a 2 giorni. I potenziali acquirenti arrivano quando vogliono entro gli orari prestabiliti, visitano l'immobile  e vivono la casa approfittando anche di un buffet. Così noi agenti ottimizziamo i tempi riunendo più acquirenti insieme, e i clienti hanno la libertà di venire quando è loro più comodo. Ed è anche un modo efficace per capire subito se l'immobile è stato posizionato sul mercato nel modo giusto. È un mezzo usato all'estero da tempo e noi l'abbiamo portato da anni». 

3. Suggerisci di... preparare una torta 

«Se il tuo obiettivo è vendere un appartamento che al momento è ancora abitato dai proprietari, potresti trovarti a suggerire loro alcune astuzie in vista della visita dei potenziali acquirenti. Io, per esempio, lascio sempre una lista dettagliata delle cose da fare prima di appuntamento: aprire le finestre e accendere tutte le luci (non c'è niente di più triste di una casa poco illuminata), mettere in un vaso dei fiori freschi, eliminare qualche suppellettile se l'appartamento ne è fin troppo pieno. E nel caso la padrona sia una brava cuoca, suggerisco di preparare una torta o del pane: il profumo che sprigionano fa subito casa! Se invece l'appartamento è vuoto da tempo,una bella ritinteggiata o la sistemazione di punti luce può davvero fare la differenza». 

4. Scopri che essere sinceri paga sempre

«Per avere successo non servono trucchi: basta che parli in modo franco. È vero, chi vende la casa di proprietà può essere portato a esagerarne i pregi e a sminuirne i difetti, ma il compito dell'agente è quello di mediare. Dichiarare la verità paga sempre, perché tanto poi il potenziale acquirente entra in casa e vede la realtà. Se la cucina non è abitabile o l'appartamento è da ristrutturare, lo devi dire. E poi oggi, grazie al web, mentire è davvero impossibile perché l'utente può già guardare le foto e i video per ogni offerta immobiliare».  

5. Impari a leggere il linguaggio del corpo

«È fondamentale capire subito cosa vuole una persona: l'acquisto di una casa è guidato al 50-60% dall'emotività e un agente immobiliare esperto intercetta subito i segnali giusti sul volto delle persone. Noi donne, poi, in questo siamo avvantaggiate perché siamo più empatiche. A volte è colpo di fulmine e glielo leggi in faccia perché cambia l'espressione. Se invece la casa non piace, il cliente inizia a farti domande fuori luogo, ciondolando in giro. Succede anche, però, che l'immobile piace ma è il primo che il cliente vede, e questo lo frena. Sta a te incoraggiarlo». 

6. Ti trasformi in una coach

«Nella mia esperienza mi sono resa conto sempre di più che noi non vendiamo immobili ma il coraggio di comprare una casa. Che, specie se è la prima, è un acquisto molto importante, un investimento enorme sia dal punto di vista economico sia da quello emotivo.  Sta al consulente dare la spinta a prendere la decisione giusta». 

7. Ci metti la faccia

«Sempre più agenzie in franchising e no aggiungono la foto dei propri consulenti non solo sul proprio sito e gli annunci online, ma anche nei classici cartelli "Vendesi" che trovi affissi ai portoni. Noi per esempio nella piattaforma web abbiamo ciascuno il proprio profilo con la nostra foto oltre al portfolio di immobili. Così diventi un volto noto, sinonimo di trasparenza».  

8. Usi Facebook per la tua sicurezza

«Se pensi che per una ragazza mostrare da sola un appartamento vuoto a uno sconosciuto può essere pericoloso, sappi che in realtà non c'è alcun rischio, basta che prendi alcune precauzioni. Per esempio, farsi sempre dare prima il numero di telefono oltre al nome, controllare su Facebook l'identità della persona e darle il primo appuntamento in ufficio prima di recarsi all'appartamento. Se resta un dubbio, meglio farsi accompagnare da un collega». 

9. Ti possono chiedere una casa di giochi... erotici

«Non devi stupirti di nulla! Volere a tutti i costi un superattico in centro storico avendo a disposizione un budget ridotto è solo il minimo che ti possa capitare. I clienti più bizzarri che ho incontrato? Una coppia alla "50 sfumature di grigio": cercavano un appartamento con una stanza orientata secondo i dettami del feng shui per farne la loro stanza di giochi erotici. Non è stato semplice, ma li ho accontentati».

10. Diventi una detective in ricerche catastali

«Le cose che chi cerca casa dovrebbe sapere e spesso non sa? Se ti rivolgi a un buon consulente immobiliare hai la garanzia che ancora prima di proporti quell'appartamento ha fatto tutti i controlli necessari, in modo da risparmiarti brutte sorprese. Se acquisti da un privato, infatti, occhio alla documentazione: potresti scoprire solo dopo aver dato la caparra che sull'immobile ci sono gravi pendenze e magari rischi un pignoramento. Per escludere guai, infatti, prima di tutto va fatta la ricerca catastale, poi è importante poter vedere i verbali di assemblea di condominio o, meglio ancora, chiamare l'amministratore. Un professionista controlla tutto ancor prima di mettere l'immobile sul mercato per arrivare al rogito tutti felici e contenti». 

11. Sai che un appartamento va visto almeno 2 volte 

«Quando un appartamento piace, io consiglio sempre di vederlo più volte e in diversi orari per capire se è bene esposto, tranquillo e silenzioso, per conoscere i vicini (se sono carinissimi è meglio!), controllare se proprio sotto le sue finestre ci sono negozi oppure locali rumorosi che restano aperti fino alle due di mattina... Oltre alla casa in sé, anche il contesto è importante». 

Nella foto: Mari Lobaccaro, broker dell'agenzia Re/Max Empower di Milano zona Navigli

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