Fai fatica a chiedere alle persone un favore perché hai paura che ti dicano di "no"? Uno studio dimostra che gli altri sono molto più propensi a venirti incontro di quanto immagini.
Per 10 anni, la psicologa Vanessa K. Bohns e i colleghi della Cornell University hanno intervistato centinaia di partecipanti a diverse ricerche e hanno posto domande a caso a circa 14 mila persone sconosciute (tra le domande c'erano «Puoi prestarmi il tuo telefono?», «Hai voglia di farmi compagnia per un po'?», «Mi fai da sponsor per una gara?»).
La studiosa ha registrato le aspettative dei partecipanti nei confronti degli sconosciuti a cui chiedevano il favore e le risposte e la disponibilità di questi ultimi.
Ha notato che gli sconosciuti erano più propensi a dire "sì" e che i partecipanti sottovalutavano la risposta positiva delle persone a cui chiedevano.
E questo valeva anche nel caso fossero poste richieste più complesse. In uno studio, per esempio, Vanessa K. Bohns ha chiesto che i partecipanti convincessero estranei a fare atti di vandalismo in una biblioteca scrivendo a penna sulle pagine di più libri presi a caso. Nonostante si rischiasse qualche guaio, il 64% ha accettato la proposta.
Tutto questo ha portato a una conclusione per i ricercatori: «Le persone sono troppo pessimiste e sottovalutano la loro capacità di influenzare gli altri e di convincerli a sostenere le loro richieste».
Perché allora le persone continuano a essere così timide quando devono chiedere un favore? Molti psicologi sostengono che sia a causa dello stress che si genera quando vuoi imporre qualcosa agli altri, oppure sia a causa della paura che rispondano di no e del timore che si esponga la propria incapacità a risolvere un problema. Vanessa K. Bohns, però, sostiene che i suoi studi non avvalorino questa tesi. Alcune volte sì, ma non sempre.
Molto più probabilmente, come scrive sulla rivista Psychological Science: «Questo fenomeno è dovuto al fatto che i richiedenti non capiscono quanto sia difficile per le persone interpellate dire di "no"».
Detto in un altro modo: Probabilmente non si rendono conto di quanto le persone facciano fatica a rifiutare (e non ci si rende neanche conto di quanto possa essere vantaggiosa questa situazione).
«Rifiutare una richiesta, rischia di offendere le persone. Una violazione delle norme sociali non esplicite che minerebbe un rapporto alle basi e metterebbe entrambe le parti in imbarazzo". Il risultato è che molte persone, anche se vorrebbero comportarsi diversamente, evitano il disagio di dire "no"».
Dire di "no" in faccia a una persona è anche molto più difficile di dire "no" con una mail. La stessa cosa vale per un messaggio, che probabilmente preferisci quando devi rifiutare qualche richiesta. Ti viene più facile farlo.
Se la prospettiva di sentirti dire "no" ancora ti spaventa, nonostante gli studi dimostrino che è molto facile che le persone accettino di aiutarti, prendi in considerazione la ricerca che suggerisce che un "no" può effettivamente dimostrarsi vantaggioso per te. Ed ecco come. Alcuni studi condotti dallo psicologo Robert B. Cialdini nel 1970 hanno scoperto che, in alcuni casi, quando le persone rifiutano una prima volta sono più propense ad accettare la richiesta della stessa persona per le volte successive. Gli psicologi la chiamano "La tecnica della porta in faccia".
Quindi vai avanti con coraggio, chiedi alle persone di farti un favore e ti accorgerai di quanto siano più disponibili di quanto immaginavi. Basta ricordarsi di restituire il favore alle persone che hai deciso di tenere care. Gli studi, infatti, dimostrano che la reciprocità è richiesta in qualsiasi tipo di rapporto se si vuole che duri a lungo.
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