Vuoi che le persone facciano quello che vuoi tu?

Mark Goulston, guru della negoziazione, ti spiega come ottenere dalle persone quello che desideri. In 7 passi riuscirai a far fare a boss e fidanzato quello che vuoi

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Mark Goulston è un guru della negoziazione, ex formatore dell'FBI, ha insegnato ai poliziotti l'arte della negoziazione con gli ostaggi e oggi spiega, ad aziende e grandi corporation, come ottenere quello che vuoi dalle persone. 

Goulston, che è uno psichiatra, ha fatto parlare di sé per un trainer fatto ad alcuni agenti della polizia dove si è finto un poliziotto che stava per suicidarsi per convincere la sua audience a fargli cambiare idea. 

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Durante la sua attività di formatore, ha scritto numerosi libri tra i quali Just Listen: Discover the Secret to Getting Through to Absolutely Anyone. Un libro che insegna ad ascoltare davvero le persone perché si riesca a superare i muri che si creano nella conversazione e ottenere da loro quello che desideri. Vuoi affinare anche tu le tue doti di negoziazione? Ecco quali sono i sette punti fondamentali per ottenere che boss, amici, fidanzato, genitori, facciamo quello che vuoi tu. 

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1. Fai modo che il tuo interlocutore parli

All'inizio sei tu che accenni alla richiesta di ciò che vorresti, ma poi fai in modo che sia la persona dalla quale desideri un'azione a parlare. Se dai spazio all'interlocutore di parlare e riflettere dell'argomento che ti sta a cuore, percepirà da solo l'urgenza della tua richiesta e non vivrà le tue parole come un dovere. 

2. Fai attenzione agli aggettivi e agli avverbi che usa 

È fondamentale saper ascoltare, perché gli aggettivi o gli avverbi che un interlocutore usa per arricchire il proprio discorso sono spie del suo stato emozionale. Mentre l'altra persona parla, annuisci per far capire che stai ascoltando con interesse e quando è il tuo turno di parlare usa gli aggettivi che hai sentito. Un esempio? La tua collega ti sta parlando di un'opportunità interessante che si è aperta in azienda. Prima di rispondere a eventuali sue domande o cambiare argomento, chiedile di parlarti meglio di questa opportunità interessante, usando le sue parole: sarà più invogliata ad aprirsi e più le persone si aprono con te più cade il velo di diffidenza. 

3. Usa il tono giusto nella conversazione

Quando chiedi a qualcuno di fare una determinata azione, rischi di innescare un meccanismo grazie al quale la persona vivrà momenti di conflitto vissuti in precedenza, con i genitori, ad esempio, o con gli insegnanti. Per evitare che succeda, presta attenzione al tono che usi e alle frasi che permettono agli stati d'animo negativi si insinuarsi nella persona. Per esempio invece di chiedere: "voglio sapere che hai intenzione di fare per risolvere questo problema", usando una frasi quasi inquisitoria, usane una che sembra più innocua del tipo: "mi piacerebbe sapere in che modo intendi risolvere la questione".

4. Arricchisci la conversazione 

Se vuoi che una persona faccia quello che tu desideri non cambiare bruscamente l'oggetto della conversazione per andare subito al punto che ti interessa, ma valorizza quello che l'altra persona sta dicendo e arricchisci il discorso. Farai in modo che la persona ti creda interessata a quel che dice e non che stavi aspettando solo il tuo turno per parlare. 

5. Innesca feedback positivi

Quando parli con le persone prova a suscitare in loro sensazioni positive, in modo che si possano aprire con più facilità con te. In questo modo l'altro assocerà te e la tua richiesta a una serie di emozioni o pensieri piacevoli e sarà più disposto ad ascoltarti. 

6. Usa la tua empatia

Quando parli con le persone immagina anche cosa possa esserci dietro le loro storie, magari sono aggressive perché hanno subito un torto, oppure tristi perché è accaduto un evento spiacevole. Tieni conto di questi aspetti e sintonizzati su di loro. 

7. Concentrati sul futuro e non sottolineare gli errori del passato

In generale non amiamo che qualcuno sottolinei i nostri errori o fallimenti, perciò quando pratichi la sottile arte della negoziazione, stai attenta a non focalizzarti sul passato ma sul futuro. Per esempio se vuoi che una persona cambi atteggiamento, non focalizzarti sul comportamento che non va, ma su quello che vorresti assumesse in futuro. Le persone sono molto più aperte ad ascoltarti di quanto immagini. 

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